5 способов сделать доставку товаров прибыльной

Любая компания, занимающаяся продажей товаров в интернете, должна решить для себя «дилемму доставки». Какой должна быть стоимость доставки, чтобы, с одной стороны, не отпугнуть покупателя, а с другой – не снизить прибыль компании? Стоит ли предлагать бесплатную доставку для всех заказов или лучше включить логистические расходы в изначальную стоимость товаров?

Опытные ритейлеры уже протестировали разные стратегии и тактики. А вот производителям, развивающим новый канал продаж, наши советы могут быть крайне полезны.

Интернет сделал сравнение цен на товары очень простым для потребителя. Это создало серьезное давление на продавцов. При этом известно, что покупатель скорее предпочтет магазин, предлагающий бесплатную доставку, потому что просто ненавидит платить за этот сервис. Так, исследование 2019 года Института Baymard показало, что 53% покупателей не завершили процесс покупки в онлайн-магазинах из-за стоимости доставки!

Представляем пять способов снизить свои расходы на доставку, стратегически правильно рассчитав цену продукта.

1. Включать стоимость доставки в цену.

Подумайте, какое из двух предложений кажется вам более привлекательным при покупке товара:

Опция 1: 1000 рублей + 300 рублей за доставку

Опция 2: 1300 рублей +бесплатная доставка

Консалтинговая компания Rebel провела такой эксперимент для онлайн-магазина, предлагающего средства по уходу за кожей. Второй вариант показал конверсию в продажи в два раза большую, чем первый.

Как же можно умно внедрить стоимость доставки в стоимость товаров? Иногда достаточно просто прибавить ее к цене товаров и пообещать доставку бесплатно.

Для дешевых товаров (в случае если их цена меньше сбора за доставку) можно применить следующую стратегию. Скажем, продавец предлагает бесплатную доставку для заказов более чем на 4000 р., при средней стоимости доставки 300 рублей. Если товар стоит 2000 рублей (что составляет половину минимально необходимого значения), то к его стоимости нужно добавить половину стандартного взноса за доставку (то есть 150 рублей, если стоимость доставки 300 рублей). Для товара за 400 рублей, нужно добавить 10% сбора за доставку, то есть 30 рублей. И так далее.

За:

– Такой подход придает всему процессу шопинга, от поиска товара до его оплаты на кассе, больше прозрачности. Покупатель не встретит никаких неприятных сюрпризов на этапе оформления заказа, что снизит число «брошенных корзин».

– Ваши товары сопровождаются значком «бесплатная доставка» в поисковой и контекстной рекламе.

– Сервисы «Яндекса» в России позволяют сортировать товары по цене с учетом доставки. И это большой плюс для «прозрачных поставщиков».

Против:

– Покупатели менее охотно нажимают на кнопку «купить», когда видят цены, которые хоть немного выше средних по рынку.

– Если покупатель сделает возврат, вам придется возмещать стоимость товара, в которую входят и расходы на доставку.

– Покупатели, приобретающие сразу несколько товаров, предпочтут сайты с более привлекательными ценами и единым тарифом за доставку, а не те, что включают стоимость доставки в цену товара, заставляя таким образом платить больше.

2. Предлагать бесплатную доставку только для некоторых товаров.

Не всегда выгодно предлагать бесплатную доставку для всех товаров в своем каталоге. Особенно это трудно обеспечить для дешевых или очень объемных крупногабаритных товаров. Здесь возможны два подхода: или стоимость доставки так увеличит цену ваших товаров, что это отпугнет покупателей, или ваша прибыль будет недостаточно большой, чтобы покрывать издержки на доставку без повышения цен. Но вы всегда можете составить перечень товаров, для которых будет действовать бесплатная доставка.

Секрет успеха здесь в грамотной трансляции своего предложения потребителю. Будьте предельно конкретны и откровенны относительно имеющихся ограничений, что позволит покупателям действовать уверенно и не сомневаться в конечной цене.

За:

– Предлагая бесплатную доставку, вы увеличиваете объем продаж, нивелируя снижение маржи по отдельному товару.

– Бесплатная доставка – это способ привлечь новых покупателей. Когда удовлетворенные покупатели вернутся в ваш магазин, у вас появится возможность повторно совершить продажу.

Против:

– Это хорошо работает, когда у вас есть хотя бы один бестселлер с низкой ценой доставки. – Промотируя бесплатную доставку только для одного или нескольких товаров, вы показываете покупателю, что специализируетесь только на этих товарах.

3. Предложение бесплатной доставки при достижении определенной суммы заказа.

Установка минимального размера заказа для получения бесплатной доставки повышает ваши продажи, благодаря чему вы можете покрывать расходы на доставку. Однако эта стратегия не работает одинаково хорошо для всех. Если ваш ассортимент ограничен, покупатель откажется от покупки, потому что не сможет найти достаточное количество интересных ему товаров. Например, если вы специализируетесь на носках по 190 рублей, то предоставление бесплатной доставки при сумме заказа в 400 рублей может быть неприятно покупателю, потому что требует приобретения неудобного количества товара. Взять две пары недостаточно, а три – уже гораздо больше, чем требуемый минимум.

Обозначение минимальной стоимости заказа заставляет покупателя искать товары, которые позволят достичь нужной суммы. Иногда проще просто мягко подтолкнуть клиента с помощью подсказки, вроде: «купи три штуки и получи бесплатную доставку».

Это особенно актуально для товаров, которые потребитель приобретает регулярно, например товары для дома или личной гигиены. В этих категориях покупатель привык получать выгоду от покупок большими партиями.

Продажа наборами помогает распределять стоимость доставки по товарам, сохраняя при этом низкие цены.

За:

– Покупателю проще добавить еще один товар, который он и так хочет купить, и избежать необходимости опять оформлять заказ в ближайшем будущем.

– Схема «купи три и получи бесплатную доставку» звучит более доходчиво, чем «потрать больше 3000 рублей».

– Доставка заказов, содержащих сразу несколько товаров, обычно эффективнее с точки зрения цены, особенно для небольших и легких предметов.

Против:

– Такая стратегия больше подходит для товаров повседневного спроса, и не так проста в использовании для продажи сильно отличающихся или редко покупаемых товаров, вроде одежды, игрушек или кухонных принадлежностей.

– Эта стратегия неэффективна для товаров, которые не могут быть отправлены вместе для снижения расходов на упаковку и доставку (например, туалетная бумага, большие пакеты с кормом для животных).

Опыт компании «Озон» по отмене бесплатной доставки на ВСЕ товары и переносу ее в раздел «Премиум» произвел удручающее впечатление на покупателей. Через некоторое время онлайн-ритейлер смягчил свои правила для крупных заказов.

4. Обозначить единую стоимость доставки

Если вы не можете включить расходы на доставку в стоимость товаров, есть еще один способ управления потребительскими ожиданиями. Обозначьте единую стоимость доставки, это даст покупателю понимание, сколько ему придется заплатить вне зависимости от того, сколько товаров он купит. Прозрачность в этом вопросе может мотивировать потребителя искать нужный товар и завершить покупку.

Чтобы установить единую стоимость доставки, которая была бы привлекательна для потребителя и не влияла на маржинальность, просчитайте среднюю прибыль для каждого товара и средние расходы на доставку.

Единая цена доставки привлекает потребителей, которые не хотят тратить больше определенной суммы, например владельцев подарочных карт, которым нужно просто потратить ее баланс. Стандартная доставка по единой цене популярна среди ритейлеров во многих категориях, например Dollar Tree, Hot Topic, Abercrombie & Fitch, Bath & Body Works и других.

За:

– Если цена доставки не меняется, почему бы не заказать больше? Именно так думает потребитель, повышая тем самым стоимость своих заказов и ваши продажи.

– Будучи понятной и неизменяемой, единая цена доставки является хорошим решением для потребителей, которые не заинтересованы или не в состоянии соответствовать требованиям по минимально необходимой стоимости заказа.

Против:

– Такой вариант не подходит для больших и тяжелых товаров. Доставка большого числа крупных товаров по единой цене может привести к убыткам.

– Если вы берете одинаковую цену за доставку со всех покупателей (включая тех, кто находится рядом с вами), в некоторых регионах ваши конкуренты смогут переманить ваших клиентов, предлагая более выгодную цену.

5. Предлагать динамическое ценообразование в доставке

Многие продавцы берут одинаковую плату за доставку вне зависимости от того, где находится покупатель. Однако если ваш склад размещен недалеко от места доставки, вы можете взять с покупателя меньше.

Например, если вы доставляете товары по всей стране с одного склада и установили единую стоимость доставки для всех, то скорее всего, она будет на достаточно высоком уровне. Ведь стоимость доставки должна быть такой, чтобы вы не теряли деньги, принимая заказы со всей страны. Однако это потенциально может привести к потере клиентов, которые живут неподалеку, потому что ваши конкуренты могут обойти вас по цене, предлагая им более низкую стоимость доставки.

Внедряя динамическую систему подсчета стоимости доставки, вы можете быть уверены, что предлагаете минимально возможную плату и остаетесь конкурентоспособным на всех рынках. Подключите свое ПО для расчета стоимости доставки к сайту так, чтобы каждый покупатель видел в своей корзине и в процессе оформления заказа тариф, разработанный специально для него.

За:

– Вы всегда сможете покрыть свои издержки на доставку, несмотря на местоположение покупателя или тарифы курьерской компании.

– Вы сможете предлагать выгодные тарифы покупателям, живущим неподалеку, и эффективно конкурировать с другими продавцами.

Против:

– Если ваш склад расположен далеко от мест концентрации целевой аудитории, вам придется предлагать клиентам тарифы на доставку выше среднего.

Надеемся эти советы помогут вам правильно рассчитать свои расходы на доставку и выбрать верную стратегию, которая привлечет клиентов и повысит продажи.

Автор: Маниш Чаудхари, основатель и генеральный директор компании Cahoot Источник: https://www.mytotalretail.com/article/how-to-make-free-shipping-profitable-part-2/