Работа в тандеме или одиночное плавание: Что выбрать при проведении ТМ-проекта?

Компания Nielsen относит трейд-маркетинг к одному из наиболее эффективных инструментов неценовой конкуренции. В мире, где бал правит промо, ценность такой характеристики возрастает многократно. Каждая компания, чей товар лежит на полках магазинов, рано или поздно оказывается перед выбором, как лучше проводить трейд-маркетинговые активности: отдать на аутсорсинг или оставить in-house? Простые арифметические расчеты показывают, что в первом случае затраты окажутся ниже. Сомневаетесь? Давайте разберемся на конкретных цифрах.

Конечно, главная статья расходов каждой компании – фонд оплаты труда и выплата налогов. И здесь работа с агентством, увы, не даст серьезных преимуществ. Государство тщательно следит за тем, чтобы и в случае аутстаффинга зарплаты были конкурентоспособными, а все необходимые выплаты осуществлялись полностью. Так что от схемы ФОТ + 13% НДФЛ+30,2% (социальное страхование и фонды) не уйти, ни организуя ТМ-активность самостоятельно, ни привлекая подрядчика.

На чем реально можно сэкономить с помощью аутсорсинга, так это административные расходы, включающие ведение бухгалтерии и кадровое делопроизводство. Понятно, что каждого сотрудника нужно оформить, впоследствии вести его личное дело, при необходимости оформлять больничные, отпуска, выдавать справки, производить расчет заработной платы и т.п. И все это может стать настоящей головной болью для компании, ведущей ТМ-проект (особенно учитывая, что в некоторых случаях требуется одновременно нанять на работу несколько сотен человек). В этой ситуации работа с агентством окажется более привлекательной альтернативой. Кадровик в агентстве, равно как и бухгалтер – профессионалы, специализирующиеся на выполнении конкретных задач. Что позволяет им справляться со своими обязанностями быстрее, качественнее и с меньшими затратами. Если бухгалтер в компании может одновременно вести 2 тысячи человек, то в агентстве эту цифру легко можно довести до 5 тысяч. Этого удается достичь благодаря более узкой специализации, отточенности процессов и автоматизации. Обычно у агентства уже есть сформированные и доказавшие эффективность каналы коммуникации с сотрудниками. Например:

– Портал;

– Горячая линия;

– СМС-информирование.

Обычно на портале представлены:

– информация, необходимая для работы на проекте;

– шаблоны справок и кадровых документов;

– мотивационные программы.

Это позволяет упростить и ускорить делопроизводство. Что выливается почти в двукратное снижение административных расходов.

В итоге компания-заказчик тратит меньше и вдобавок избавляет сотрудников своих административных служб от множества дополнительных проблем.

При этом, обращаясь в агентство, заказчик может сэкономить и на самом подборе персонала. Занимаясь проектами сразу нескольких клиентов, подрядчик ищет потенциальных сотрудников постоянно, причем узконаправленно. У сотрудника агентства уже, что называется, наметан глаз и ему легко вычленить из потока резюме тех, кто сможет лучше проявить себя в том или ином проекте. Залог успеха здесь – поиск мерчендайзеров по профайлу (комплексу профессиональных и личных компетенций, которые требуются в каждом конкретном случае). Например, одному человеку будет важнее стабильность и невысокая физическая нагрузка, другой готов к разъездам и хочет видеть возможность профессионального роста и т.п.

Понятно, что в обычной компании поиск сотрудников ведется несколько иначе, ведь отделу по подбору персонала сегодня приходится подыскивать бухгалтера, завтра – начальника отдела продаж, послезавтра – мерчендайзера.

В конечном итоге получается, что поиск и набор ТМ-персонала через агентство обходится дешевле, занимает меньше времени и ведется более качественно. Так, к примеру, если при работе in-house средний срок закрытия вакансии составляет 30 дней, а себестоимость подбора – 4000 рублей, то в агентстве нужного сотрудника удается найти в среднем за 10 дней при общих расходах – 2500 рублей.

Добавим еще, что агентство проводит регулярный мониторинг рынка труда в своей сфере, благодаря чему прекрасно знает, какие зарплаты ТМ-персонала в каких регионах являются конкурентоспособными, каков спрос и предложение на рабочую силу с разбивкой по городам и т.п. Если компания-заказчик может проводить такие замеры лишь эпизодически, то у специалистов агентства есть специальное программное обеспечение, позволяющее готовить ежеквартальные мониторинги зарплат по регионам и торговым сетям. Причем анализируются не только заявленные в объявлениях цифры, но и скрытые доплаты/вычеты. Важность такой информации для компании-заказчика трудно переоценить. Знание текущего положения дел позволит привлечь к своему проекту лучших сотрудников в максимально короткие сроки плюс поможет грамотно спланировать бюджет.

Современный ТМ-проект невозможно представить без системы автоматизации работы мерчендайзера в торговой точке. И подобных систем на рынке огромное множество. Причем у каждой есть свои плюсы и минусы, которые надо соотнести с целями и задачами проекта, а также с его особенностями (количество городов, мерчендайзеров, торговых точек, ежедневно получаемых отчетов, фотографий и т.п.). К сожалению, подчас разобраться в этом вопросе самостоятельно, не имея значительного опыта, бывает довольно трудно. Иногда понимание, что выбор был сделан неудачно, приходит лишь после внедрения. Например, может выясниться, что система не синхронизируется с 1С, выгружать отчеты трудно, автообновления отсутствуют, а техподдержка находится на крайне низком уровне. Агентство, имея большой опыт использования разных SFA-решений, может изначально подобрать оптимальный вариант и избавить компанию от траты времени и денег на неподходящие решения. В заключение скажем, что грамотно подобранная система обеспечит полный контроль работы сотрудников на проекте, а также облегчит жизнь супервайзеру (экономия до 30% рабочего времени).

Еще один важный момент – управление проектом. Помимо бухгалтерии и кадровиков сопровождением ТМ-программ должны заниматься квалифицированные менеджеры, аналитики, координаторы. Безусловно, держать такую большую команду в штате компании не всегда выгодно. В то время как в агентстве все эти специалисты имеются априори. Причем их квалификация и опыт как правило сомнений не вызывает. Ведь проведение ТМ-активностей – то, чем они занимаются каждый день. Найти готового специалиста такого класса на открытом рынке труда не всегда вообще возможно. Причем подготовка и обучение целой команды специалистов in-house требует расходов, которые далеко не всем компаниям по плечу. Поэтому, обратившись в агентство, компания сможет получить лучшие кадры и экспертизу по оптимальной цене.

Еще один вопрос, который может стать серьезной проблемой для компании, – составление плана маршрутов для мерчендайзеров. Как правило, в агентстве этот вопрос уже решен с помощью внедрения наиболее продвинутой на текущий момент системы, которая заточена (точнее сказать, существенно доработана) именно под требования мерчендайзинга. Она может учитывать порядка 20 факторов (даты поставки продукции в торговую точку, ротацию товара для каждого типа магазина, время открытия/закрытия ТТ, проводимые ТМ-активности, место жительства мерчендайзера и пр.). Стоит ли говорить, что такой подход значительно повышает эффективность всего проекта. Основными бонусами станут расширение покрытия торговых точек и сокращение расходов на персонал, в среднем на 8–10%. Плюс система разгрузит супервайзера (высвободит до 20% рабочего времени) и позволит мерчендайзерам более оптимально передвигаться между торговыми точками (экономия времени до 14%).

Ну и наконец последнее преимущество работы с агентством состоит в возможности использования отсрочки платежа (она может достигать 45–60 календарных дней). Для многих компаний это является весьма существенным аргументом «за» работу с подрядчиком, так как повышает надежность и стабильность их собственного бизнеса.

Как видно из приведенных выше цифр, в целом работа агентства будет эффективнее и позволит заказчику ТМ-проекта не только сэкономить деньги, но и добиться лучшего результата.